改变一个行业的三个逻辑, 它告诉你:人, 才是你的商业模式

来源:中国网 责任编辑:中国新闻在线 发表时间:2016-07-14 14:18 点击:
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  文 \ 胡二伙

  从一个单纯的移动销售工具,升级到具有共享经济模式的平台,仅仅上线一个月时间,用户破万,爆炸性增长。

  聚沙成塔,把传统旅游销售人员从单打独斗中解放出来,让中小旅行社从孤立无援中团结起来,降低旅游销售门槛,整合核心资源,带动行业复兴。

  颠覆式创新,依靠三个逻辑,凭借一款软件,打破30多年的行业壁垒,改变旅游销售方式。

  逻辑一:打破壁垒,渠道下沉

  旅游的核心是旅游产品。

  从传统旅行社的门店模式,到OTA的“鼠标+水泥”模式,各家卖的产品大同小异,实质性的差别并不大。比如同样的曼谷五日游,也许只是酒店食宿的标准不同,剩下看的是谁的销售能力强。

  相比服务于旅游机构的从业人员,中国大多数旅游从业者依然在单打独斗,他们缺资源、缺技术、缺后勤保障。随着旅游业低成本红利的消失,旅游销售更是显现颓势。

  如何解放生产力,把庞大而分散的旅游从业群体利用起来?要解决这个行业痛点,首先需要渠道革命,去掉中介化。

  传统的销售渠道正在改变,去掉中介化,打破门槛之后,剩下的渠道将下沉分散到更多自由职业者上。作为服务产品,旅游有和其他产品不同的特征,“旅游最适合进行分享,在朋友圈发面膜广告你会反感,但发旅游广告你反而会接受。”

  2016年5月,经过长达一年的市场调查,“旅步”这样一个完全开放式的平台正式全面上线。传统的销售方式使得供应商和用户的互动黏性不足,“而旅步这样一个线上平台,不但资源相差无几,反而节省了品牌加盟费、门店租金、管理费和人力成本等。”

  《从创新到颠覆》描写了UBER从诞生到成长的伟大之路。“两个创始人因为打车不方便,于是开始做UBER这件事情,直到有一天他们收到交通禁令。这说明事情成功了,因为他们得到了整个市场的反响。”

  和UBER的经历一样,旅步在推出后同样得到市场的强烈反响,甚至一些同行的非议。旅步的爆发力,实在让人刮目相看。在前期几乎没有宣传的情况下,仅仅上线两个多星期,旅步的用户已经破万,业务量的猛增不得不去堵住口子,进行筛选,可见旅步找准了行业的痛点。

  移动互联网打破了流量的垄断,入口已经变得碎片化,渠道的下沉,必将引起颠覆式的改变。

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  逻辑二:把“人”共享出去

  人可以共享吗?

  在移动互联网时代,共享经济注重的是使用价值而不是所有权,汽车和房屋这些工具可以共享,人的时间、知识和服务同样也可以共享。

  而恰好旅游业最大的资源是“人”,去掉旅游中介化之后,如何把人共享出去,成了第二个关键点。而旅步把人共享出去的方式比较特别。

  首先,旅步APP是一个免费的个人线上旅游门店,可以管理和销售用户的旅游产品;是国内第一个提出B2B2C销售模式的产品,通过向B端供应商购买产品的行为,然后消费到C端用户。

  简单来说就是,只要你是旅步用户,就可以购买比市场价格低的旅游产品,比如一款产品成本为1000元,用户可以以高于1000元的价格卖出去,差额就是赚取的利润。

  旅步还有一些功能性的优势,通过手机APP实现移动销售,1对1的客服功能可以随时随地进行咨询,此外,旅步APP还将开发微店功能,把一系列好产品统一通过微店推出去,打造个人的品牌。和传统的B2B模式不同,旅步APP提供的是C端价格的合同发票。

  为了试验市场接受度,旅步曾做过一个优惠价预购的活动,结果很多在职的旅游从业人员前来争相购买。在一次导游培训会议上,旅步负责人在台上介绍旅步APP,台下导游一致欢呼,大家纷纷上前咨询:“以前为了给客户找产品,给合同发票找‘挂靠’,各种协调,忙得焦头烂额,现在有旅步实在太方便了。”

  在用户选择上,旅步希望有更多旅游爱好的人加入。“比如旅游计调、旅游销售和导游领队等,同时部分有旅游基础的学生也是旅步的目标用户。”

  为了扶持学生创业,培养学生旅游销售的技巧,旅步在线下成立了旅步学堂,进驻各个大学校区进行旅游知识宣传和导游培训,同时还在申请旅游大学生的创业孵化工厂。

  人人都是消费者,人人又是销售者。“我们不一定非要打开某个在线旅游APP,然后慢慢去选择一个适合自己的产品,也许身边的朋友就在使用旅步,随时可以分享和购买。”

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  逻辑三:做未来的生意

  做生意,做的是趋势。

  过去几年,旅游行业的价格战从线下一直蔓延到线上,以资源为王的时代已经过去,资本的介入,意味着行业亟待整合。

  近几年,资本对旅游产业的兴趣将越来越大:第一,市场蛋糕大,万亿级的天花板够高;第二,旅游看起一个毛利不大,但是数量多,集腋成裘。第三,附加值大,吃穿住行都与旅游有关,只要发生位置改变,都可以通过改变的数据赚钱,比如现在很热的打车软件、导航软件和点评软件等。

  庆幸的是,政策的松口也为旅游共享经济添砖加瓦。原来的导游领队必须归属于旅行社,就像律师要归属事务所一样,而现在导游领队可以成为自由职业,不再服务于某个机构,每个导游领队都有自己的客户群体,这预示着旅游销售全民代理的时代到来,以后你甚至可以到报刊亭买旅游产品。

  先锋变先烈,因为定位不清晰,市场解构模糊,从被斩腰的“途牛掌柜”到销声匿迹的“携程旅游微商”,和旅步类似的竞品发展都不理想。先打败自己,然后快人一步。旅步从最先的试验场,变成现在的根据地,稳扎稳打,顺风顺水,是一个量变到质变的过程。更多精彩内容,请下载看商界新闻客户端http://t.kanshangjie.com/r4

  旅步似乎找到了支点,一个可以撬动这个万亿级市场的支点。

     
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